انت ليه بتسمع كويس؟
علشان تفهم كويس ايه المقصود بالكلام
وتقدر تاخد اكبر قدر من المعلومات من الدكتور
وعلشان تعرف ترد الرد المناسب للكلام
انت تعرف انك تقدر تتكلم من100الى200 كلمه فى الدقيقه وتسمع من 600 الى
الى800 كلمة فى الدقيقه
الكول لازم تكون مبسطه بلاش تعقدها خليها خفيفه ، سهلة الفهم ، واضحه ، كاملة
المعلومات ، موثقة بالدراسات كلما امكن
بلاش تضغط على الدكتور جامد علشان ممكن ياخد منك موقف عدائى وتفقد احترامه
وكتاباته
لو انت اهملت سؤاله او محاولتش ترد عليه هيوصله انطباع انك مش عارف او
بتتجاهله ودى الأسوء .
لو عملت مقارنه بين دواك ودواء منافس لازم تكون مقارنة عادلة وتبين فارق واحد او
اثنين بس لأن الدكتور ممكن ياخد موقف دفاعى عن المنافس
الاعتراضات The objection
ينبغى انك تكون مرحب بأى اعتراضobjection وبلاش تاخد موقف المدافع الشديد
او موقف عدائى اعتبرها فرصة علشان تبين ان دواءك هو الافضل
الكول اللى فيها اعتراضات بتاخد فرصه اكتر بـ 20% من الكول الخالية من
الاعتراضات
مميزات الاعتراضات انها دليل على اهتمام الدكتور ومنها تقدرتتحدد الـ need او
تحدد انت هتركز على ايه فى الكول
اسباب الـ objection وكيفية التعامل معاه !
1- سوء الفهم misunderstand :-
سببه ضعف او تعقيد فى الحوار مع الدكتور
كيفية التعامل تدرك الضعف او التعقيد
تبدأ فى حوار واضح
تذكر فوائد اكتر للدواء
2- الشك skepticism :-
سببه انك مش واثق فى نفسك وصّل الدكتور للشك فى كلامك
كيفية التعامل تدرك السبب
تدعم بأدلة الاثبات
تذكر فوائد اكتر للدواء
3- الـ لامبالاه indifferent :-
سببه انك اهملت الجانب المهم للدكتور
كيفية التعامل تدرك الجانب المهم للدكتور
تسأل علشان تعرف الجانب المهم اوالـneedللدكتور
تذكر فوائد اكتر للدواء
انواع السلوكيات للدكاتره
1- الشخصية الصامته silent :- قليل الكلام وكتير مش بيقول هو عايز ايه
وده تسأله اسأله مفتوحه تخليه يتكلم وتحاول تعمل معاه صداقة شخصيه
2- الشخصية كثيرة الكلامtalkative :- وده عادةً بيكون متحمس ويتكلم كتير خارج الموضوع
وده تسأله اسأله مغلقه خلى كلامك فى صميم الموضوع بس وياريت تتكلم بإختصار
3- الشخصية الهادئة او بطيئة التعبيرslow :- بيتبع اساليب خاصه لإتخاذ القرارات
وده تتكلم معاه بهدوء بلاش تتكلم بحده او بصوت عالى ولو هو ساكت خليك متأكد انه
فاهم وموافق على اللى انت بتقوله
4- الشخصية المجادلة argumentative:- دايماً بيعترض عليك
وده خليك صبور معاه اعرف كويس هو يقصد ايه ورد الردود السليمه واتكلم كتير عن مميزات الدواء بتاعك
5- الشخصية المشككة skeptical :- دايما بيشكك فيك او فى الدواء
وده اتكلم معاه فى الحقائق او الدراسات اللى اتعملت واستخدم الدليل على كلامك بلاش
تقول (مش عارف) او (يمكن) او (احتمال).
6- الشخصية سيئة المزاجbad tempered :- سهل جدا انه يتنرفز get angry
وعنده سلوك متغير يعنى متقلب الاحوال مره كويس ومره متنرفز
وده تسمعله كويس وتسأله اسأله مفتوحه تخليه يعبر عن نفسه وخليك دايما مسيطر عليه
7- الشخصية المندفعة impulsive :- بيكون مش ثابت على رأى واحد رأيه بيتغير من حين لآخر
وده تركز معاه على النقاط المهمه فقط وتاخد منه وعد بالكتابه سريع
8- شخصية الـمعتز بنفسه Ego :- معجب بنفسه كتير معتقد انه دايما على حق
وده تسمعله كويس اوى وتبنى كلامك على كلامه واهم حاجه تزود من ثقته
بنفسهenhance his self-esteem
9- الشخصية الحذرةhesitated :- بيسأل كتير وبيكون متردد
وده تتكلم معاه ببساطة ويكون كلامك واضح ومنطقى
10- الشخصية المماطلةprocrastinator :- بيكون ساخر او متهكم وبيخفى معنى
آخر ورا كلامه
وده تركز معاه على الشغل وبس وخلى كلامك موضوعى ذو معنى واضح
الوصايا العشر الاخيرة
===============
1- قبل ما تتدخل عند الدكتور لازم تكون محدد انت هتتكلم على ايه وايه اللى حصل
فى الزيارة اللى فاتت وهتعمل ايه الزياره دى.
2- تأكد من مظهرك لأنك انعكاس للشركة و ادويتها فى الماركت.
3- لما تدخل عند الدكتور بلاش تقعد قبل ما يأذن لك وبلاش تتكلم قبل ما يسمعلك كويس
4- قدم الدواء بتاعك بشكل منطقى وواضح اكسب ثـقة الدكتور وأشركه فى الحوار .
5- خليك فاكر انك بتحول الصفات فى الدواء الى فوائد على المريض.
6- خليك متأكد من الردود السليمة على الاعتراضات علشان تضمن افضل استجابه للدواء .
7- ممكن تلخص الحاجات اللى عجبت الدكتور اثناء الكول فى الاخر (sum up close).
8- لازم تاخد وعد commitment من الدكتور بالكتابه حتى لو عارف انه مش
هيكتب دلوقت وفكره بالوعد ده فى الزيارة اللى بعدها .
9- لازم تكون شخصية مييزه عند الدكتور والافضل انه يكون رابط بينك وبين الدواء
اول ميشوفك يفتكرك ويفتكر الدواء .
10- بعد الخروج مباشرةً اكتب تقييمك للكول واكتب اى اعتراض من الدكتور او اى
شئ طلبه منك دا هينفعك فى التحضيرللزيارة اللى جاية
من مشاركات الصيدلى : محمد حسن
انتظرونا الحلقة القادمة
